どこかで聞いたことがあるアイデアばかり…新規事業開発の難しさ
会社から新規事業開発の責任を任されたものの、いざ社内でブレインストーミングをしてみると、出てくるアイデアはどこかで聞いたことがあるようなものばかり。革新的な発想が求められる中で、「これだ！」と思えるような新規事業のアイデアがなかなか思い浮かばず、頭を抱えている方も多いのではないでしょうか。
新規事業の開発において解決したい悩みや課題がある場合、つまりニーズ起点で新規事業を行う場合は成功する確率が高いと言われています。
しかし、新規事業開発を行うことが先に決まり、「何か良いアイデアを出さなければならない」というパターンの場合、成功に向けて越えなくてはならないハードルが一気に高くなります。市場ニーズや顧客の課題が不明確な中で無理にアイデアをひねり出そうとすると、結果的に「誰も求めていない」サービスやプロダクトを生み出してしまう危険性が高くなるからです。
この記事では、そんな状況に陥りがちな新規事業開発において、どのようにして有望なアイデアを生み出すか、そのプロセスを具体的なステップに分けて解説します。
成功する確率が高い新規事業のアイデアとは？
成功する新規事業のアイデアは、「ニーズがあること」、「自社の強みを活かせること」、「やるべきこと」の3つの要素を全て満たすアイデアです。
- ニーズがあること（顧客や社会から求められている）
新規事業のアイデアは、顧客や社会が実際に「必要」としているものでなければなりません。新規事業が解決しようとしている困りごとや課題が実際に存在しているだけでなく、それを顧客がお金を払ってでも解決したいと感じている必要があります。このようなニーズがあれば、市場においてその新規事業のアイデアが受け入れられます。 - 自社の強みを活かせること
新規事業のアイデアが自社のリソースや強みを最大限に活用できることも成功のカギです。自社が持つ特有の技術、ノウハウ、ネットワークを活かせるアイデアは実現可能性が高いです。また、自社の強みを活用することで、他社との差別化を図ることができます。 - やるべきこと（自社のミッション、新規事業担当者の情熱）
アイデアが自社のミッションに一致し、加えて新規事業担当者が情熱を持って取り組めるテーマであることも重要です。自社のミッションに合致するアイデアは社内の理解が得られやすく、社内でサポートを受けることや社内リソースを投入してもらうのが容易になります。また担当者が情熱を持って取り組むことができるアイデアは、担当者のモチベーションが高まり、プロジェクトの成功に大きく寄与します。
アイデアをどのように生み出すか？
成功するアイデアを生み出すためには、「自社の強み」→「自社の強みで実現できるニーズ」→「やるべきこと」の順にそれぞれを明確化することをお薦めします。私の個人的な経験からも、この順序で進めることで成功の確率が高まると実感しています。
自社の強みを把握する方法（弊社の独自手法）
自社の強みを抽出する方法としては、他社様では3C分析やSWOT分析などのフレームワークを用いることが多いですが、もっと簡単な方法をお勧めします。それは、以下のガイドワードを使って自社の強みを洗い出す方法です。
| 技術 | 自社が持つ技術で他社よりも優れているものはないか？ |
| 各種ノウハウ | 自社が持つ企画、開発、製造、販売、社内管理に関するノウハウの中で、他社より優れているものはないか？ |
| ソフトウェア | 自社が持つソフトウェアやシステムの中で、他社よりも優れているものはないか？ |
| 特許・商標・著作権 | 自社が保有する特許、商標、著作権の中に市場での競争優位性につながるものはないか？ |
| ブランド | 自社のブランド力が他社よりも強い地域や顧客セグメント、商品分野はないか？ |
| 顧客 | 大手企業など他社がなかなか獲得できない取引先や医師などアプローチが難しい顧客のコミュニティーを持っていないか？ |
| コネクション | 取引先や研究機関、行政機関その他重要な業界関係者との強いパートナーシップがないか？ |
| 人材 | 社内に優れたスキルや経験を持つ人材がいないか？ |
| 企業風土 | 自社独自の企業文化や風土の中で、他社よりも優れているものはないか？ |
| 機械や設備 | 自社が所有する機械や設備の中で、他社よりも優れているものはないか？ |
| 不動産 | 自社が所有する不動産の中で、価値の高いものはないか？ |
| 業務プロセス | 自社の業務プロセスの中で、他社よりも優れているものはないか？ |
上記に従って自社の強みを洗い出す際に意識すべきポイントが2つあります。
ひとつ目は「自社にとっては当たり前のことが強みであるケースが多い」ということです。
“強み”というと”難しいこと”を考えがちですが、自分たちにとっては当たり前で簡単なことでも、他社にとっては難しく、それが自社の強みだったというケースもあります。
人は自分が既に出来ることを簡単なことだと錯覚したり、既に手に入れているものを簡単に入手できるものだと錯覚する習性があるので、この点に注意してください。
2つ目は現状の競争相手≠新規ビジネスの競争相手ということです
自社の強みを見つけるためには、「他社と比較して自社が優れている部分」に着目することが重要ですが、この他社を考える時に現状のビジネスの競争相手が浮かんでしまいます。
新規ビジネスでは現状の競争相手ではなく、新規ビジネスで参入する新しいマーケットにいる他社が競争相手になります。どこが競争相手になるか現時点では分からないので異業種も含めた世間一般の会社と比較して強みをリストアップします。
現在の業界では同業他社が当たり前に持っている強みでも他の業界の会社にはない強みであればそれも自社の強みとしてリストアップしましょう。例えば、バス会社だったら、「大型Ⅱ種免許を取得している社員が多数いる」も強みです。同業他社の方が大型Ⅱ種免許保持者が倍以上いたとしても世間一般の会社には大型Ⅱ種免許保持者はそれほどいないので強みとしてOKです。
ニーズの見つけ方
自社の強みを洗い出したら、次にその強みを活かして解決できる社会問題や顧客の課題を探します。具体的には以下のような方法があります。
既存顧客の持っている課題の中で、自社の強みで解決できる課題がないかヒアリングする
まず最も直接的な方法は、既存のお客様にヒアリングを行うことです。顧客が現在抱えている課題を聞き出し、それに対して自社の強みを活かして解決できるかどうかを検討します。
このプロセスでは、単に顧客の言葉を聞くだけでなく、その背後にある真の課題やニーズを掘り下げて理解することが重要です。
既に世の中にあるビジネスからニーズを抽出する
既に成功しているビジネスには、必ず顧客ニーズがあります。成功しているビジネスを分析し、その成功の背景にあるニーズを抽出することも有効です。自社の強みを活用して、同じニーズをより低コストで満たせる方法を模索します。
規制緩和など市場の変化からニーズを見つける
市場の変化、特に規制緩和は、新たなビジネスチャンスを生む可能性があります。規制が緩和されることで新たに可能となる事業領域や、その変化に伴って生じる新しいニーズを見つけることが重要です。
例えば、現在急成長している花のサブスクリプションサービス「ブルーミー（bloomee）」も規制緩和から生まれたビジネスです。
2020年までは卸売市場で取引される花はすべて卸売市場内に現物を搬入して販売することが義務付けられていました。しかし、2020年6月の改正卸売市場法施行によって商品を産地から直接小売業者に届けることが可能になりました。これによって輸送効率が高まり、流通コストを削減したり、鮮度の高い花を届けられるようになり、花のサブスクリプションサービスが実現するに至っています。
新製品・新技術の展示会で自社技術を紹介してニーズを探る
新製品や新技術の展示会は、最新のトレンドや業界の動向を知る絶好の機会です。東京ビッグサイトなどで開催される展示会に参加し、自社の技術や製品を紹介することで、潜在的な顧客から直接フィードバックを得ることができます。この場で得られる顧客の反応や要望は、具体的なニーズを見つけるための貴重な情報源となります。
例えば、自社が開発した新しいセンサー技術を展示会で紹介したところ、複数の業界のバイヤーから「この技術を自動車の安全装置に応用できないか」といったリクエストがあった場合、それが新たな事業のヒントとなるかもしれません。
ここでのポイントは新規事業でターゲットとするニーズはお金を払ってでも実現したいニーズであることです。困りごとは沢山あるけど、お金を払うほどではないという困りごとも多数あり、その課題をターゲットにしてしまうと製品やサービスを作ったけど売れなかったという状況に陥り易いです。
新規ビジネスの決定
冒頭でも述べた通り新規事業を立ち上げる場合、「会社のミッションとの合致」と「担当者のモチベーション」は非常に重要です。
まず、新規事業のテーマが会社のMVV（ミッション・ビジョン・バリュー）と合致していることが、成功のためには欠かせません。MVVは、会社が何を目指し、どのようにそれを実現し、どんな価値観を大切にしているかを示すものです。このMVVに沿った事業であれば、会社全体としての一貫性が保たれ、長期的に成功を収める可能性が高くなります。
次に、新規事業を推進する担当者がモチベーションを保って取り組めるテーマであることも、非常に重要です。新規事業の推進は、しばしば長期間にわたり困難が伴います。そのため、担当者が情熱を持って取り組めるテーマでなければ、途中で挫折するリスクが高まります。
もし良い新規事業のアイデアが浮かんだと思っても、会社のMVVとの合致していない、担当者がモチベーションを保てないアイデアの場合は、新規事業のアイデアを練り直しましょう。
まとめ
成功する新規事業のアイデアは、「ニーズがあること（お金を払ってでも解決した課題であること）」、「自社の強みを活かせること」、「やるべきこと（会社のMVVとの一致、担当者のモチベーション）」の3つの要素を全て満たすアイデアです。ここで紹介したポイントをしっかりと押さえて、これら満たす新規事業のアイデアを生み出し、新規事業開発に挑戦してみてください。